Case Hinnoittelu - miten sinun tulisi hinnoitella palvelusi?

Mika-Matti Ojala
Mika-Matti Ojala
13.9.2021

Tilaustalousliiketoiminnassa voit käyttää hyödyksi useita erilaisia hinnoittelumalleja aina kiinteästä hinnasta hyvin räätälöityihin transaktioperusteisiin malleihin. Kaikkia malleja on myös mahdollista yhdistellä ja näin ollen räätälöidä juuri omaan liiketoimintaasi sopiva hinnoittelumalli, jolla varmistat, että asiakkaat tuntevat saavansa aina suurimman mahdollisen hyödyn. Asiakkaan kokema hyöty parantaa asiakaskokemusta ja halukkuutta maksaa palvelusta.

1. Kiinteä hinta

Kiinteä hinta on tuttu ruokaravintoloista sanoilla “syö niin paljon kuin jaksat”. Kiinteä hinta mahdollistaa yritykselle veloittaa asiakkaalta helposti esimerkiksi kuukausittai tai vuosittain riippumatta siitä, kuinka paljon asiakas palvelua käyttää.

Edut:

Kiinteän hinnan edut ovat yllätyksettömyydessä ja budjetoinnin helppoudessa. Kiinteä hinta on myös asiakkaiden helppo ymmärtää.

Haasteet:

Kiinteä hinta ei ei skaalaudu käytön mukaan. Näin ollen asiakkaat, jotka käyttävät palvelua vain vähän verrattuna palvelua paljon käyttäviin asiakkaisiin, saattavat tuntea tilanteen epäreiluksi. Samoin tyytyväisyys palveluun sen hinnoittelun kautta voi romahtaa niillä asiakkailla, jotka käyttävät palvelua vähemmän. Kiinteä hinta sulkee myös pois mahdollisuuden veloittaa enemmän niiltä asiakkailta, jotka olisivat valmiita maksamaan enemmän.

  1. Käytön mukaan

Käytön mukaan hinnoittelu perustuu 100% käyttöön. Parhaimmillaan tällä saadaan hinta ja asiakkaan saama arvo vastaamaan hyvin lähelle toisiaan. Tästä hyvänä esimerkkinä on suurimpien kaupunkien katukuvista tutut sähköpotkulaudat.

Edut:

Käytön mukaan hinnoitellun tuotteen hinta on helposti kommunikoitavissa asiakkaalle ja lisäksi se on myös reilu ja läpinäkyvä.

Haasteet:

Haasteena tässä hinnoittelumallissa on tulevien kustannusten ennakointi, koska ne riippuvat käytöstä. Tämä voi aiheuttaa haasteita budjetointiin. Luonnollisesti käytön mukaan hinnoittelu voidaan perustaa erilaisiin muuttujiin, jotka vaikuttavat sen ennakoinnin ja seurannan helppouteen.

2. Porrastettu

Porrastetussa mallissa on viitteitä niin käytöön mukaan hinnoittelusta kuin myös kiinteästä hinnoittelusta. Siinä asiakkaalle tarjotaan useampi hintataso, joista asiakas voi valita itselleen parhaiten tarpeisiinsa sopivan. Tästä hyvänä esimerkkinä ovat tämän päivän matkapuhelinliittymät, joissa voit valita esimerkiksi S, M tai L tason liittymän.

Edut:

Tämä malli mahdollistaa tarkan budjetoinnin kuin myös mahdollisuuden skaalata tilausta ja näin ollen kustannuksia muuttuvien tarpeiden mukaan. 

Haasteet:

Liian monet eri portaat saattavat aiheuttaa hämmennystä asiakkaiden silmissä. Portaiden sisältämien ominaisuuksien ja portaiden hinnoittelussa on myös käytettävä tarkkaa harkintaa ja pelisilmää, jotta lisämyynnin mahdollisuus säilyy.

3. Volyymiperusteinen

Volyymiperusteinen malli on hyvin lähellä käytön mukaista mallia, mutta tässä mallissa asiakkaan maksama yksikköhinta pienenee käytön volyymin kasvaessa. Näin ollen hinnoittelumalli ei ole lineaarinen vaan sen kasvun kulmakäyrä loivenee volyymin kasvaessa.

Edut:

Yksikköhintojen pienentyessä erilaisten alennusten soveltaminen ja avainasiakkaiden palkitseminen helpottuu.

Haasteet:

Malli jakaa samat haasteet kuin käyttöön perustuva malli. Lisäksi hinnoittelumallin ollessa ei-lineaarinen voi sen kommunikointi asiakkaiden suuntaan olla haastavaa.

4. Kiinteä + käytön mukaan

Tässä mallissa yhdistyy kiinteä ja käytön mukaan hinnoittelu. Mallissa pohjana on tietty kiinteä hinta tietylle maksimimäärälle hinnoiteltuja muuttujia sekä mahdollisuus korkeampaan käyttövolyymiin lisähinnalla. 

Edut:

Erittäin helppo kommunikoida ja skaalautuu käytön mukaan.

Haasteet:

Voi joissakin tapauksissa nostaa asiakkaan varovaisuutta ja laskea asiakkaan käyttöä tuotteeseen tai palveluun, mikäli hän huomaa käytön olleen korkeaa aiheuttaen korken kustannuksen.

5. Porrastettu + käytön mukaan

Tämä malli on puhdas yhdistelmä porrastettua ja käytön mukaan toimivaa mallia. Se myös yhdistää niin edut kuin haasteetkin porrastetusta ja käytön mukaan toimivasta mallista.

Tämä malli on tuttu matkapuhelinliittymistä, joista ensin valitaan omaan käyttöön sopiva taso (esim. S, M tai L), jolloin sopimukseen kuuluu tietty määrä dataa, puhetta ja tesktiviestejä ja ylimenevä osuus veloitetaan kappalemääräisesti erikseen. Asiakkaalla annetaan myös aina mahdollisuus korottaa tai laskea tasoaan tarpeensa mukaan.

Edut:

Asiakkailla on mahdollisuus skaalata tilaustaan tarpeen mukaan. Tällä mallilla asiakkaat usein pelaavat varman päälle ja valitsevat tason, joka on varmasti riittävän korkea heille.

Haasteet:

Tämä malli on hyvin monimutkainen ja vaatii tarkan hinnoittelutaktiikan mahdollistaakseen lisämyynnin.

6. Ilmaisversio

Yksi suosituimmista hinnoittelumalleista tilaustaloudessa on ilmaisversio. Tässä mallissa asiakkaalle tarjotaan tuotteen perusversio osittain karsituilla ominaisuuksilla ja osa ominaisuuksista on jätetty vain maksavien asiakkaiden saavutettavaksi

Edut:

Tämä on erinomainen malli saada asiakkaat kokeilemaan tuotettasi tai palveluasi ensimmäistä kertaa matalalla kynnyksellä.

Haasteet:

Valitettavasti ilmaisversio tarkoittaa sitä, että kaikki asiakkaat eivät maksa tuotteen käytöstä ja näin ollen osa mahdollisista tuloista voi jäädä saamatta. Kaikki asiakkaat eivät myöskään halua korottaa tilaustaan maksulliseen versioon, koska eivät koe saavansa siitä lisäarvoa.

7. Ilmaisjakso

Toinen hyvin suosittu hinnoittelumalli tilaustaloudessa on ilmaisjakso. Tässä mallissa tuotteesta tarjotaan määrämittainen ilmaisjakso, jonka jälkeen tuotteeseen sovelletaan lisäksi jotain muuta aikaisemmin mainittua hinnoittelumallia.

Edut:

Ilmaisversion tapaan helppo tapa saada asiakkaat kokeilemaan tuotettasi tai palveluasi ensimmäistä kertaa matalalla kynnyksellä. Ilmaisjakson aikana asiakas pääsee myös hyödyntämään tuotteen tai palvelun koko potentiaalin kaikkien ominaisuuksien kautta.

Haasteet:

Mikäli asiakas ei koe saavansa kaipaamaansa arvoa, ei hän välttämättä jatka ilmaisjakson jälkeen maksavana asiakkaana.

LISÄKSI

Hinnoittelun mallin valinnassa myös oikeiden mittareiden käyttäminen on avainasemassa. Tässä muutama vinkki oikeiden mittareiden valintaan.

Arvoperusteinen

Asiakkaan saama arvo on olta läpinäkyvää. Mitä enemmän valitut mittarit sisältävät tätä, sitä enemmän varmistutaan asiakkaan saamasta arvosta.

Mitattava

Mittareita on kyettävä seuraamaan tarkasti ja systemaattisesti. Asiakasta ei voi veloittaa asioista, mitä et pysty seuraamaan.

Hallittava

Jos asiakasta veloitetaan käytön mukaan, asiakkaan on tunnettava hallitsevansa tilannetta. Älä anna ulkopuolisten tekijöiden vaikuttaa asiakkaalle lähetettävän laskun loppusummaan.