Mika-Matti OjalaTilaustalouden ehkä houkuttelevin ominaisuus on ennustettava kasvu ja tämän kasvun suurin ajuri on asiakaskokemus ja -tyytyväisyys. Kun nämä ovat kunnossa, asiakaslojaliteetti paranee ja ennustettavuus toteutuu.
Kasvun parantaminen lähtee liikkeelle siitä, että ymmärtää kuukausiveloitteisten tuotteiden olevan ensisijaisesti asiakaskokemuksia, eikä niinkään tuotteita tai palveluita. Saavuttaakseen suurempaa kasvua, tulee palveluntarjoajan poistaa kaikki ostamisen esteet ja tuottaa asiakkaalle mahdollisimman nopeasti sellaista lisäarvoa, jonka hän tunnistaa ja huomaa. Tuote ei ole siis vain tuote, vaan palvelukokonaisuus, josta asiakas maksaa mielellään.
Palveluntarjoajan tulee myös ymmärtää, että tilaustalous on liiketoimintamallina ennen kaikkea henkilökohtaiseen suhteeseen perustuva malli. Asiakas haluaa jatkaa palvelun tilaamista, jos hän näkee siinä henkilökohtaista hyötyä ja mahdollisuuden skaalata palvelua omien mieltymystensä mukaan. Toisaalta tämä on myös kaksiteräinen miekka, sillä tyytymätön asiakas voi helposti lopettaa palvelun tilauksen, jos koettu hyöty ei ole kohdallaan.
Alan tutkimusten mukaan nämä kolme elementtiä yhdistävät nopeasti kasvavia B2B-tilaustalousyrityksiä:
1. Joustava hinnoittelu
Kuukausiveloitteisen palvelun hinnoittelun tulisi olla joustava eri tilanteiden ja varsinkin erilaisten liiketoimintamallien suhteen. Asiakkaan liiketoiminnan muuttuessa on hinnoittelumallinkin hyvä joustaa ja tarjota eri vaihtoehtoja asiakkaalle. Joustava hinnoittelumalli ei kuitenkaan välttämättä tarkoita, että asiakkaalla on valtavasti vaihtoehtoja valita. Tärkeintä on, että tarjoaa tiettyjä joustoja ja muutamia vaihtoehtoja, jotka vauhdittavat kasvua. Liika vaihtoehtojen tarjonta voi johtaa monimutkaiseen hinnoitteluun, joka ei palvele asiakasta oikealla tavalla.
2. Yksi hinta vs per yksikkö hinnoittelustrategiana
Suurimman kasvun yritykset käyttävät hinnoittelustrategianaan “per unit” eli yksikköön perustuvaa mallia yhden hinnan sijaan. Havainnollistavana esimerkkinä näistä voidaan käyttää yrityslisenssejä. Tarjotaanko palvelua yhdellä hinnalla, jolloin samalla hinnalla useampi ihminen saa palvelun käyttöönsä vai maksaako asiakas palvelusta yksittäisten käyttäjien eli yksiköiden mukaan? Per unit -hinnoittelussa pienemmällekin asiakkaalle voi olla järkevää ottaa palvelu käyttöön, sillä kokonaiskustanne pysyy organisaatiossa järkevänä. Yhdessä hinnassa taas hyötyy isompi toimija, joka saa samaan hintaan monen työntekijän lisenssin käyttöönsä.
3. Käyttöön perustuva hinnoittelu
Asiakkaan ei tarvitse maksaa turhasta vaan hinta perustuu täysin käyttöön. Näin saadaan hinta ja asiakkaan saama arvo helposti vastaamaan toisiaan. Käytön mukaan hinnoitellun tuotteen hinta on reilu, läpinäkyvä ja helposti kommunikoitavissa asiakkaalle. Tulevat kustannukset riippuvat käytöstä, joten niitä voi olla haastavaa ennakoida. Tämä taas voi tuoda haasteita budjetointiin.
Kiinnostaako sinua ennustettava liiketoiminnan kasvu? Autamme mielellämme palveluliiketoimintasi kehittämisessä.
