Mika-Matti OjalaKyse ei ole vielä kovin tutusta asiasta, jos puhutaan nimestä “tilaustalous”. Sen sijaan jos keskustelisimme kuukausiveloitteisista tilauspalveluista, kuten Spotify, Netflix, Ruokaboksi, monella varmasti värähtäisi tuntosarvet eri tavalla.
Tilaustalous terminä tulee englannin kielen termistä Subscription Economy. Juuri tästä syystä suosittelemmekin käyttämään tilaustalouden termiä asiasta keskustellessa suomen kielessä. Tilaustaloutta kun on mahdollista tehdä monella tapaa, on hyvä niputtaa sen kaikki muodot yhden kattotermin alle. Näin pysymme samalla sivulla siitä, puhutaanko omenoista vai appelsiineista.
“Tilaustalous on parempaa rahaa!”
Kuten jo mainittua, muun muassa kuukausimaksulliset palvelut ovat tilaustaloutta. Tuosta tiivistyksestä on hyvä poimia kaksi asiaa: “kuukausimaksulliset” ja “palvelut”. Tilaustalous ei olisi tilaustaloutta, ellei asiakkaita veloitettaisi toistuvaisesti säännöllisin väliajoin. Sama pätee myös siihen, että laskutus tapahtuu nimenomaan palvelusta, ei tuotteesta.
Tilaustaloudessa liiketoiminnan elinehtona ja kaiken keskiössä on asiakaskokemus. Jotta asiakas haluaa maksaa kuukausittain saamastaan palvelusta, tulee hänellä olla vahva tunne siitä, että hän saa palvelusta arvoa, josta hän haluaa maksaa. Kuukausiveloitteinen palvelu on nimittäin pääasiassa erittäin helppo katkaista milloin vain, jopa hetken mielijohteesta.
Näin tulemmekin siihen, että menestyksekästä tilaustaloutta tehdäkseen, on yrityksen kyettävä tuottamaan erinomaista asiakaskokemusta. Näin ollen jokainen kuukausittain toistuva kassaa paisuttava euro tulee tyytyväiseltä asiakkaalta. Kun siis kysytään, että mitä tilaustalous on, vastaus on parempaa rahaa!
“Yksinkertaisesti kannattavampaa liiketoimintaa!”
Erinomaisen asiakaskokemuksen kautta pyörivä toistuvaisveloitteinen palveluliiketoiminta (eli tilaustalous) tuo mukanaan lukuisia etuja liiketoiminnalle. Liiketoiminnan parempi ennustettavuus, suurempi arvostus sijoittajien silmissä, parempi asiakaspito sekä suurempi asiakkuuden elinkaaren arvo ovat vain muutamia esimerkkejä tilaustalousliiketoiminnan hyödyistä.
Kun yhdistämme edellä mainituista paremman asiakaspidon ja suuremman asiakkuuden elinkaaren arvon sekä lisäämme yhtälöön tasaisesti kasvavat tulovirrat, voimme yksimielisesti todeta tilaustalouden olevat vain yksinkertaisesti perinteistä tuotetaloutta huomattavasti kannattavampaa liiketoimintaa!
“Hyötyä ja arvoa! Ei ominaisuuksia.”
Olemme tuoneet esille nyt ainoastaan tilaustalouden ylivertaisia hyötyjä. Miksi sitten kaikki eivät tee tilaustaloutta, eli myy palveluja kk-veloitteisesti asiakkailleen? Miksi moni edelleen myy tuotteita kertamaksuilla? Vastaus: tilaustalous ei ole hopealuoti!
Jos mietit hetken syitä, miksi itse maksat joistain palveluista kk-maksua kuukaudesta toiseen, varmaan huomaat, että saat näistä palveluista selkeää arvoa itsellesi, oli se sitten prestiisiarvoa, tunnearvoa tai käyttöarvoa, niin arvo on kaikki kaikessa. Olet varmaan myös joskus lopettanut jonkun kk-maksullisen palvelun tilaamisen. Oliko syy se, että et kokenut saavasi palvelusta mitään hyötyä tai arvoa? Väitämme, että kyllä!
Perinteisesti yksittäisiä tuotteita myydessä keskitytään teknisiin ominaisuuksiin. Käy vaikka katsomassa miten kodinkoneliikkeet myyvät pesukoneita tai televisioita. Myyntiesitteiden ja verkkosivujen parhailla paikoilla puhutaan vain teknisistä ominaisuuksista, ei arvosta eikä hyödystä. Tilaustaloudessa ominaisuuksilla ei ole mitään merkitystä. Vain arvo ja hyöty ratkaisee ja tämä tulee myös markkinoinnin sekä myynnin kyetä välittämään asiakkaalle.
Lopuksi, muista!
Tilaustalous on liiketoimintamalli, joka antaa mahdollisuuden tehdä monin tavoin parempaa ja kannattavampaa liiketoimintaa. Tilaustalous eroaa myös huomattavasti perinteisestä tuotetalouteen pohjautuvasta liiketoiminnasta, minkä johdosta tilaustalous vaatii ymmärrystä sen lainalaisuuksista.
Vielä toistona, tilaustalous ei ole hopealuoti, mutta sen potentiaali on valtava!