Mika-Matti OjalaTiesitkö, että tilaustaloudessa perinteisen tuloslaskelman myynti-€, myyntikate, liikevoitto-% ja liikevoitto-€ eivät enää ole SE juttu? Tilaustalous-liiketoimintamallissa katse ei enää ole perinteiseen tapaan menneisyydessä ja menneen tilikauden lukemissa, vaan tulevaisuudessa.
Tässä tilaustalouden talousmittareiden lyhyt oppimäärä, jolla pääset alkuun!
MRR (monthly recurring revenue, kuukausittainen toistuva liikevaihto)
- Koska tilaustaloudessa tulovirrat koostuvat kertaluontoisten suoritusten sijaan jatkuvista toistuvaismaksuista, on järkevämpää mitata lähitulevaisuudessa toistuvaa kuukausittaista tulovirtaa sen sijaan, että keskityttäisiin menneisyydessä olevaan liikevaihtoon. Tätä tulovirtaa voidaan mitata myös vuositasolla, jolloin lyhenne on ARR. Tämän etu perinteiseen tuotetalouteen on se, että et tiedä pelkästään sitä, mikä oli liikevaihtosi viime vuonna, vaan tiedät jo myös liikevaihtosi määrän tulevana vuotena/vuosina.
CAC (customer acquisition cost, asiakkaan hankintakustannukset)
- Tilaustaloudessa asiakas on kaiken keskiössä. Tehtävänäsi on vakuuttaa asiakas tarjoomasi kautta saatavasta arvosta. Tilaustaloudessa juuri arvon ja jatkuvan kumppanuuden myyminen on eroavaista perinteisestä yksikkötuotteen myynnistä, josta johtuen asiakkaan hankintakustannukset on hyvä tuntea. Tämä mittari on tärkeä liiketoimintasi kannattavuuden laskemisessa.
Tilaajat
- Tämä lukema kertoo aktiivisten tilaajiesi, eli asiakkaidesi määrän. Tätä lukemaa on tarkoitus pyrkiä kasvattamaan uusasiakashankinnan kautta.
Asiakaspoistuma (customer churn)
- Tämä mittari kertoo sen, kuinka paljon menetät jo kertaalleen tilauksesi piiriin liittyneitä aktiivisia asiakkaitasi. Tämä lukema tulisi myös pystyä pitämään mahdollisimman alhaisena eikä koskaan suurempana kuin uusien asiakkaiden liittyminen tilauksesi piiriin.
Customer lifetime value (CLV)
- Asiakkaan koko elinkaarensa aikana yritykselle tuoma liikevaihto (ei vain tietty tilikausi). Tämän lukeman tulee olla aina suurempi kuin CAC-arvon, jotta tilaustalous-liiketoimintasi on kannattavaa.
Näillä, lyhyen oppimäärän mittareilla, saat jo ehkä hieman kiinni siitä, miten tilaustalouden mittaaminen eroaa perinteisestä. Näiden lisäksi on vielä lisää muita mittareita, ja jo näitäkin mittareita yhdistelemällä saa lisää hyödyllisiä mittareita tukemaan tilaustalousliiketoimintaasi.
Lähde: Definitive Guide to Subscription Metrics: Core Metrics for Subscription Businessess, The Subscribed Institute