Tilaustalousliiketoiminnassa voit käyttää hyödyksi useita erilaisia hinnoittelumalleja aina kiinteästä hinnasta hyvin räätälöityihin transaktioperusteisiin malleihin. Kaikkia malleja on myös mahdollista yhdistellä ja näin ollen räätälöidä juuri omaan liiketoimintaasi sopiva hinnoittelumalli, jolla varmistat, että asiakkaat tuntevat saavansa aina suurimman mahdollisen hyödyn. Asiakkaan kokema hyöty parantaa asiakaskokemusta ja halukkuutta maksaa palvelusta.

Kiinteä hinta on tuttu ruokaravintoloista sanoilla “syö niin paljon kuin jaksat”. Kiinteä hinta mahdollistaa yritykselle veloittaa asiakkaalta helposti esimerkiksi kuukausittai tai vuosittain riippumatta siitä, kuinka paljon asiakas palvelua käyttää.

Kiinteän hinnan edut ovat yllätyksettömyydessä ja budjetoinnin helppoudessa. Kiinteä hinta on myös asiakkaiden helppo ymmärtää.

Kiinteä hinta ei ei skaalaudu käytön mukaan. Näin ollen asiakkaat, jotka käyttävät palvelua vain vähän verrattuna palvelua paljon käyttäviin asiakkaisiin, saattavat tuntea tilanteen epäreiluksi. Samoin tyytyväisyys palveluun sen hinnoittelun kautta voi romahtaa niillä asiakkailla, jotka käyttävät palvelua vähemmän. Kiinteä hinta sulkee myös pois mahdollisuuden veloittaa enemmän niiltä asiakkailta, jotka olisivat valmiita maksamaan enemmän.

Käytön mukaan hinnoittelu perustuu 100% käyttöön. Parhaimmillaan tällä saadaan hinta ja asiakkaan saama arvo vastaamaan hyvin lähelle toisiaan. Tästä hyvänä esimerkkinä on suurimpien kaupunkien katukuvista tutut sähköpotkulaudat.

Käytön mukaan hinnoitellun tuotteen hinta on helposti kommunikoitavissa asiakkaalle ja lisäksi se on myös reilu ja läpinäkyvä.

Haasteena tässä hinnoittelumallissa on tulevien kustannusten ennakointi, koska ne riippuvat käytöstä. Tämä voi aiheuttaa haasteita budjetointiin. Luonnollisesti käytön mukaan hinnoittelu voidaan perustaa erilaisiin muuttujiin, jotka vaikuttavat sen ennakoinnin ja seurannan helppouteen.

Porrastetussa mallissa on viitteitä niin käytöön mukaan hinnoittelusta kuin myös kiinteästä hinnoittelusta. Siinä asiakkaalle tarjotaan useampi hintataso, joista asiakas voi valita itselleen parhaiten tarpeisiinsa sopivan. Tästä hyvänä esimerkkinä ovat tämän päivän matkapuhelinliittymät, joissa voit valita esimerkiksi S, M tai L tason liittymän.

Tämä malli mahdollistaa tarkan budjetoinnin kuin myös mahdollisuuden skaalata tilausta ja näin ollen kustannuksia muuttuvien tarpeiden mukaan. 

Liian monet eri portaat saattavat aiheuttaa hämmennystä asiakkaiden silmissä. Portaiden sisältämien ominaisuuksien ja portaiden hinnoittelussa on myös käytettävä tarkkaa harkintaa ja pelisilmää, jotta lisämyynnin mahdollisuus säilyy.

Volyymiperusteinen malli on hyvin lähellä käytön mukaista mallia, mutta tässä mallissa asiakkaan maksama yksikköhinta pienenee käytön volyymin kasvaessa. Näin ollen hinnoittelumalli ei ole lineaarinen vaan sen kasvun kulmakäyrä loivenee volyymin kasvaessa.

Yksikköhintojen pienentyessä erilaisten alennusten soveltaminen ja avainasiakkaiden palkitseminen helpottuu.

Malli jakaa samat haasteet kuin käyttöön perustuva malli. Lisäksi hinnoittelumallin ollessa ei-lineaarinen voi sen kommunikointi asiakkaiden suuntaan olla haastavaa.

Tässä mallissa yhdistyy kiinteä ja käytön mukaan hinnoittelu. Mallissa pohjana on tietty kiinteä hinta tietylle maksimimäärälle hinnoiteltuja muuttujia sekä mahdollisuus korkeampaan käyttövolyymiin lisähinnalla. 

Erittäin helppo kommunikoida ja skaalautuu käytön mukaan.

Voi joissakin tapauksissa nostaa asiakkaan varovaisuutta ja laskea asiakkaan käyttöä tuotteeseen tai palveluun, mikäli hän huomaa käytön olleen korkeaa aiheuttaen korken kustannuksen.

Tämä malli on puhdas yhdistelmä porrastettua ja käytön mukaan toimivaa mallia. Se myös yhdistää niin edut kuin haasteetkin porrastetusta ja käytön mukaan toimivasta mallista.

Tämä malli on tuttu matkapuhelinliittymistä, joista ensin valitaan omaan käyttöön sopiva taso (esim. S, M tai L), jolloin sopimukseen kuuluu tietty määrä dataa, puhetta ja tesktiviestejä ja ylimenevä osuus veloitetaan kappalemääräisesti erikseen. Asiakkaalla annetaan myös aina mahdollisuus korottaa tai laskea tasoaan tarpeensa mukaan.

Asiakkailla on mahdollisuus skaalata tilaustaan tarpeen mukaan. Tällä mallilla asiakkaat usein pelaavat varman päälle ja valitsevat tason, joka on varmasti riittävän korkea heille.

Tämä malli on hyvin monimutkainen ja vaatii tarkan hinnoittelutaktiikan mahdollistaakseen lisämyynnin.

Yksi suosituimmista hinnoittelumalleista tilaustaloudessa on ilmaisversio. Tässä mallissa asiakkaalle tarjotaan tuotteen perusversio osittain karsituilla ominaisuuksilla ja osa ominaisuuksista on jätetty vain maksavien asiakkaiden saavutettavaksi

Tämä on erinomainen malli saada asiakkaat kokeilemaan tuotettasi tai palveluasi ensimmäistä kertaa matalalla kynnyksellä.

Valitettavasti ilmaisversio tarkoittaa sitä, että kaikki asiakkaat eivät maksa tuotteen käytöstä ja näin ollen osa mahdollisista tuloista voi jäädä saamatta. Kaikki asiakkaat eivät myöskään halua korottaa tilaustaan maksulliseen versioon, koska eivät koe saavansa siitä lisäarvoa.

Toinen hyvin suosittu hinnoittelumalli tilaustaloudessa on ilmaisjakso. Tässä mallissa tuotteesta tarjotaan määrämittainen ilmaisjakso, jonka jälkeen tuotteeseen sovelletaan lisäksi jotain muuta aikaisemmin mainittua hinnoittelumallia.

Ilmaisversion tapaan helppo tapa saada asiakkaat kokeilemaan tuotettasi tai palveluasi ensimmäistä kertaa matalalla kynnyksellä. Ilmaisjakson aikana asiakas pääsee myös hyödyntämään tuotteen tai palvelun koko potentiaalin kaikkien ominaisuuksien kautta.

Mikäli asiakas ei koe saavansa kaipaamaansa arvoa, ei hän välttämättä jatka ilmaisjakson jälkeen maksavana asiakkaana.

Hinnoittelun mallin valinnassa myös oikeiden mittareiden käyttäminen on avainasemassa. Tässä muutama vinkki oikeiden mittareiden valintaan.

Asiakkaan saama arvo on olta läpinäkyvää. Mitä enemmän valitut mittarit sisältävät tätä, sitä enemmän varmistutaan asiakkaan saamasta arvosta.

Mittareita on kyettävä seuraamaan tarkasti ja systemaattisesti. Asiakasta ei voi veloittaa asioista, mitä et pysty seuraamaan.

Jos asiakasta veloitetaan käytön mukaan, asiakkaan on tunnettava hallitsevansa tilannetta. Älä anna ulkopuolisten tekijöiden vaikuttaa asiakkaalle lähetettävän laskun loppusummaan.

Case Hinnoittelu - miten sinun tulisi hinnoitella palvelusi?

Minä väitän, että tilauspalveluissa asiakkaalle pitää tehdä palvelusta irtisanominen niin helpoksi, vaivattomaksi ja joustavaksi kuin vain mahdollista!

Tuon sanoneena voidaankin sitten siirtyä tarkastelemaan asiaa syvemmin ja avaamaan sitä, miksi näin on. Saatat varmaankin ajatella, että mikä järki on syöttää aktiivisesti asiakkaan lapaan päättää asiakkuus kanssasi. Perinteisessä liiketoiminnassa tämä ei varmasti toimisikaan, mutta tilaustaloudessa asia ovat toisin.

“Tilauspalveluissa kaikki valta on annettava asiakkaalle!”

Tilaustalous-liiketoimintamallilla toimiva liiketoiminta perustaa menestymismahdollisuutensa loppupeleissä vain ja ainoastaan asiakaskokemukseen. Tilaustalouspalvelut ovat luonteeltaan toistuvaisveloitteisia (esim. kk-veloitteisia) palveluita, jotka tänä päivänä voivat olla mitä vain. Koska näissä palveluissa asiakas maksaa pienempää kk-summaa korkeamman kertamaksun sijaan, on palveluntarjoajalla kannustin pitää asiakas pidempään asiakkaana varmistaakseen suuremmat ja jatkuvat tulovirrat. Yksinkertaista matematiikkaa.

Jos kerran asiakas halutaan pitää asiakkaana mahdollisimman pitkään, miksi sitten hänelle pitäisi aktiivisesti tarjota mahdollisuus irtaantua tilauksesta? Salaisuutena tässä piilee se, että tilauspalveluissa kaikki valta on annettava asiakkaalle! Piste. Ei muttia. Asiakkaalla on oltava valta valita liittyminen palvelutilaukseen, oman palvelutilauksen hallinta sekä palvelutilauksesta irtaantuminen. Ei myöskään pelkästään riitä se, että valta vain annetaan asiakkaalle, vaan asiakkaalla on myös oltava aito tunne, että valta todellakin on hänellä.

“Asiakas on kuningas myös silloin, kun hän haluaa irtaantua palvelusta.”

Tilauspalveluissa, kuten todettua, asiakaskokemus on kaikki kaikessa. Asiakaskokemuksesta puhuttaessa on myös tärkeä tiedostaa, että se alkaa paljon ennen varsinaista (maksavaa) asiakkuutta ja jatkuu pitkään sen jälkeen kun (maksava) asiakkuus on päättynyt. Tämä tuo mukanaan sen, että asiakas on kuningas myös silloin kun hän haluaa irtaantua palvelusta.

Kuvitellaan tilanne, jossa olet suoratoistopalvelun tilaaja ja haluat irtaantua palvelusta. Käyttöliittymässä et löydä mistään “peruuta tilaus” painiketta, eikä missään kerrota miten tilaus voidaan perua. Asiakaspalvelustakaan kukaan ei vastaa sinulle ja yhtäkkiä kortiltasi on taas mennyt kk-maksu 9,90 €. Mitä tunteita tämä sinussa herättäisi?

“Todennäköisesti kerrot tästä tuttavillesi tai jopa teet asiasta tunteidentäyteisen some-päivityksen.”

Luultavasti esimerkin mukainen tilanne herättää kaikkea muuta kuin positiivisia tunteita palveluntarjoajaa kohtaan. Todennäköisesti kerrot tästä tuttavillesi tai jopa teet asiasta tunteidentäyteisen some-päivityksen. Vaikka vuosien kuluttua haluaisitkin palata palvelun pariin, tuskin valitset tätä kyseistä palvelua, koska muistat hyvin mitä tunteita se sinulle herätti viimeksi.

Entä jos edellinen, kuvitteellinen esimerkkitilanne olisikin mennyt niin, että käyttöliittymässä olisi selkeästi tarjolla “peruuta tilaus” painike, josta pääsisit laittamaan tilauksesi tauolle tai lopettamaan sen kokonaan. Tämän jälkeen saisit viestin, jossa pahoitellaan, että palvelu ei vastannut tarpeisiisi ja sinua kiitettäisiin asiakkuudesta. Hetken kuluttua sinua lähestyttäisiin vielä sähköpostitse ja tarjottaisiin alennuskoodia takaisin palvelun piiriin palaavaksi. Millaisia tunteita tämä herättäisi sinussa?

Tilauksen peruuttaminen – ei mitään rakettitiedettä

Maaliskuussa 2022 kerrottiin, että Apple aikoo tuoda markkinoille mallin, jossa iPhonen saa käyttöönsä kiinteää kuukausimaksua vastaan. No, mikä tässä nyt muka on uutinen? Onhan iPhonen voinut ostaa kiinteällä kuukausittain lyhennettävällä osamaksulla jo vuosia. Salaisuus piilee kuitenkin siinä, että tässä kyse ei ole osamaksusta, vaan täysin uudenlaisesta palvelusta. Avataan hieman mistä tässä on oikeastaan kyse.

Erilaiset subscription-palvelut ovat ottaneet suurempaa ja suurempaa jalansijaa markkinoilla vuodesta toiseen. Toimiala kerrallaan yritykset ovat alkaneet siirtämään tajoomaansa kertakaupasta toistuvaismaksulliseen ja palvelumalliin, jossa asiakkaalle ei enää myydä tuotetta kertaveloitteisesti vaan asiakkaalle tarjotaan jatkuvaa arvoa. Tämä malli myös sitoo asiakasta tiiviisti oman palvelun piiriin.

Digitaalisista palveluista fyysisiin tuotteisiin

Apple on tarjonnut jo vuosia erilaisia digitaalisia palvelujaan, kuten Apple Music, Apple TV+ ja iCloud, kk-maksullisesti. Tämä liiketoiminta on myös ollut Applelle erityisen kannattavaa, syystäkin. Ihmetystä on kuitenkin aiheuttanut se, miksi Applen kohdalla tämä on rajoittunut vain digitaalisiin palveluihin ja fyysiset laitteet on rajattu kokonaan subscription-liiketoiminnan ulkopuolelle. Huomioitavaa on, että esimerkiksi Google ehti tässä kohtaa markkinoille huomattavasti ennen Applea. Tilaustalouden asiantuntijat ovat kuitenkin jo vuosia puhuneet kokonaisvaltaisesta Apple-as-a-Service -mallista.

Apple on tunnettu erityisesti teknologisista innovaatioista ja edelläkävijyydestä. Applella on ollut rohkeutta tehdä asioita ennen muita ja muut ovat seuranneet perässä. Juuri tästä syystä onkin hämmentävää miten iPhonen liittäminen subscription-malliin on kestänyt näin kauan ja miten tilanne on päinvastainen totuttuun, nyt Apple seuraa kilpailijoitansa. Koska kyse on näin merkittävästä asiasta, voimme kuitenkin olla melko varmoja, että tämä on Applelta varsin harkittu ja tarkoituksenmukainen peliliike.

Palataan vielä otsikkoon ja kysymykseen siitä miksi tämä merkitsee tilaustalouden mannerlaattojen liikkumista. Laite, jonka aikaisemmin tunsimme nimellä matkapuhelin, on tänä päivänä lähes koko elämämme. Yhteydenpito on vain yksi sen lukuisista ominaisuuksista. Tämä laite, älypuhelin, on myös hämmästyttävän pitkään pysynyt markkinoilla kertaveloitteisena tuotteena, josta palvelullistaminen on jätetty pois.

Ennusteiden mukaan vielä tänä vuonna Apple tulee radikaalisti liikuttamaan tilaustalouden mannerlaattoja palvelullistamalla kaikkein pyhimmänsä, iPhonen. Tämä uudistus tulee mitä todennäköisimmin tsunamin lailla aiheuttamaan pysähtymättömän ketjureaktion, jossa fyysiset kodin laitteet toisensa jälkeen tulevat olemaan tarjolla -as-a-Service. Markkinat muuttuvat ja pian kuluttajat eivät enää edes halua ostaa fyysisiä laitteita kertamaksulla, vaan kk-maksullisena palveluna.

Maailma muuttuu, mutta ennen kaikkea muutoksen syynä olemme me, kuluttajat ja palveluntarjoajat. Omistaminen ei ole enää pitkään ollut itseisarvo, vaan saatava arvo ja hyöty. Yritykset eivät ole markkinoille itseään varten, vaan asiakkaitansa varten. Juuri tästä syystä jokaisen yrityksen tulisikin arvioida omaa tarjoomaansa ja liiketoimintamalliansa markkinoiden tarpeisiin ja trendeihin pohjaten.

Tilaustalouden ehkä houkuttelevin ominaisuus on ennustettava kasvu ja tämän kasvun suurin ajuri on asiakaskokemus ja -tyytyväisyys. Kun nämä ovat kunnossa, asiakaslojaliteetti paranee ja ennustettavuus toteutuu. 

Kasvun parantaminen lähtee liikkeelle siitä, että ymmärtää kuukausiveloitteisten tuotteiden olevan ensisijaisesti asiakaskokemuksia, eikä niinkään tuotteita tai palveluita. Saavuttaakseen suurempaa kasvua, tulee palveluntarjoajan poistaa kaikki ostamisen esteet ja tuottaa asiakkaalle mahdollisimman nopeasti sellaista lisäarvoa, jonka hän tunnistaa ja huomaa. Tuote ei ole siis vain tuote, vaan palvelukokonaisuus, josta asiakas maksaa mielellään. 

Palveluntarjoajan tulee myös ymmärtää, että tilaustalous on liiketoimintamallina ennen kaikkea henkilökohtaiseen suhteeseen perustuva malli. Asiakas haluaa jatkaa palvelun tilaamista, jos hän näkee siinä henkilökohtaista hyötyä ja mahdollisuuden skaalata palvelua omien mieltymystensä mukaan. Toisaalta tämä on myös kaksiteräinen miekka, sillä tyytymätön asiakas voi helposti lopettaa palvelun tilauksen, jos koettu hyöty ei ole kohdallaan.

Alan tutkimusten mukaan nämä kolme elementtiä yhdistävät nopeasti kasvavia B2B-tilaustalousyrityksiä: 

Kuukausiveloitteisen palvelun hinnoittelun tulisi olla joustava eri tilanteiden ja varsinkin erilaisten liiketoimintamallien suhteen. Asiakkaan liiketoiminnan muuttuessa on hinnoittelumallinkin hyvä joustaa ja tarjota eri vaihtoehtoja asiakkaalle. Joustava hinnoittelumalli ei kuitenkaan välttämättä tarkoita, että asiakkaalla on valtavasti vaihtoehtoja valita. Tärkeintä on, että tarjoaa tiettyjä joustoja ja muutamia vaihtoehtoja, jotka vauhdittavat kasvua. Liika vaihtoehtojen tarjonta voi johtaa monimutkaiseen hinnoitteluun, joka ei palvele asiakasta oikealla tavalla.

Yksi hinta vs per yksikkö hinnoittelustrategiana

Suurimman kasvun yritykset käyttävät hinnoittelustrategianaan “per unit” eli yksikköön perustuvaa mallia yhden hinnan sijaan. Havainnollistavana esimerkkinä näistä voidaan käyttää yrityslisenssejä. Tarjotaanko palvelua yhdellä hinnalla, jolloin samalla hinnalla useampi ihminen saa palvelun käyttöönsä vai maksaako asiakas palvelusta yksittäisten käyttäjien eli yksiköiden mukaan? Per unit -hinnoittelussa pienemmällekin asiakkaalle voi olla järkevää ottaa palvelu käyttöön, sillä kokonaiskustanne pysyy organisaatiossa järkevänä. Yhdessä hinnassa taas hyötyy isompi toimija, joka saa samaan hintaan monen työntekijän lisenssin käyttöönsä. 

Asiakkaan ei tarvitse maksaa turhasta vaan hinta perustuu täysin käyttöön. Näin saadaan hinta ja asiakkaan saama arvo helposti vastaamaan toisiaan. Käytön mukaan hinnoitellun tuotteen hinta on reilu, läpinäkyvä ja helposti kommunikoitavissa asiakkaalle. Tulevat kustannukset riippuvat käytöstä, joten niitä voi olla haastavaa ennakoida. Tämä taas voi tuoda haasteita budjetointiin. 

Kiinnostaako sinua ennustettava liiketoiminnan kasvu? Autamme mielellämme palveluliiketoimintasi kehittämisessä.

Kyse ei ole vielä kovin tutusta asiasta, jos puhutaan nimestä “tilaustalous”. Sen sijaan jos keskustelisimme kuukausiveloitteisista tilauspalveluista, kuten Spotify, Netflix, Ruokaboksi, monella varmasti värähtäisi tuntosarvet eri tavalla.

Tilaustalous terminä tulee englannin kielen termistä Subscription Economy. Juuri tästä syystä suosittelemmekin käyttämään tilaustalouden termiä asiasta keskustellessa suomen kielessä. Tilaustaloutta kun on mahdollista tehdä monella tapaa, on hyvä niputtaa sen kaikki muodot yhden kattotermin alle. Näin pysymme samalla sivulla siitä, puhutaanko omenoista vai appelsiineista.

Kuten jo mainittua, muun muassa kuukausimaksulliset palvelut ovat tilaustaloutta. Tuosta tiivistyksestä on hyvä poimia kaksi asiaa: “kuukausimaksulliset” ja “palvelut”. Tilaustalous ei olisi tilaustaloutta, ellei asiakkaita veloitettaisi toistuvaisesti säännöllisin väliajoin. Sama pätee myös siihen, että laskutus tapahtuu nimenomaan palvelusta, ei tuotteesta.

Tilaustaloudessa liiketoiminnan elinehtona ja kaiken keskiössä on asiakaskokemus. Jotta asiakas haluaa maksaa kuukausittain saamastaan palvelusta, tulee hänellä olla vahva tunne siitä, että hän saa palvelusta arvoa, josta hän haluaa maksaa. Kuukausiveloitteinen palvelu on nimittäin pääasiassa erittäin helppo katkaista milloin vain, jopa hetken mielijohteesta.

Näin tulemmekin siihen, että menestyksekästä tilaustaloutta tehdäkseen, on yrityksen kyettävä tuottamaan erinomaista asiakaskokemusta. Näin ollen jokainen kuukausittain toistuva kassaa paisuttava euro tulee tyytyväiseltä asiakkaalta. Kun siis kysytään, että mitä tilaustalous on, vastaus on parempaa rahaa!

“Yksinkertaisesti kannattavampaa liiketoimintaa!”

Erinomaisen asiakaskokemuksen kautta pyörivä toistuvaisveloitteinen palveluliiketoiminta (eli tilaustalous) tuo mukanaan lukuisia etuja liiketoiminnalle. Liiketoiminnan parempi ennustettavuus, suurempi arvostus sijoittajien silmissä, parempi asiakaspito sekä suurempi asiakkuuden elinkaaren arvo ovat vain muutamia esimerkkejä tilaustalousliiketoiminnan hyödyistä.

Kun yhdistämme edellä mainituista paremman asiakaspidon ja suuremman asiakkuuden elinkaaren arvon sekä lisäämme yhtälöön tasaisesti kasvavat tulovirrat, voimme yksimielisesti todeta tilaustalouden olevat vain yksinkertaisesti perinteistä tuotetaloutta huomattavasti kannattavampaa liiketoimintaa!

“Hyötyä ja arvoa! Ei ominaisuuksia.”

Olemme tuoneet esille nyt ainoastaan tilaustalouden ylivertaisia hyötyjä. Miksi sitten kaikki eivät tee tilaustaloutta, eli myy palveluja kk-veloitteisesti asiakkailleen? Miksi moni edelleen myy tuotteita kertamaksuilla? Vastaus: tilaustalous ei ole hopealuoti!

Jos mietit hetken syitä, miksi itse maksat joistain palveluista kk-maksua kuukaudesta toiseen, varmaan huomaat, että saat näistä palveluista selkeää arvoa itsellesi, oli se sitten prestiisiarvoa, tunnearvoa tai käyttöarvoa, niin arvo on kaikki kaikessa. Olet varmaan myös joskus lopettanut jonkun kk-maksullisen palvelun tilaamisen. Oliko syy se, että et kokenut saavasi palvelusta mitään hyötyä tai arvoa? Väitämme, että kyllä!

Perinteisesti yksittäisiä tuotteita myydessä keskitytään teknisiin ominaisuuksiin. Käy vaikka katsomassa miten kodinkoneliikkeet myyvät pesukoneita tai televisioita. Myyntiesitteiden ja verkkosivujen parhailla paikoilla puhutaan vain teknisistä ominaisuuksista, ei arvosta eikä hyödystä. Tilaustaloudessa ominaisuuksilla ei ole mitään merkitystä. Vain arvo ja hyöty ratkaisee ja tämä tulee myös markkinoinnin sekä myynnin kyetä välittämään asiakkaalle.

Tilaustalous on liiketoimintamalli, joka antaa mahdollisuuden tehdä monin tavoin parempaa ja kannattavampaa liiketoimintaa. Tilaustalous eroaa myös huomattavasti perinteisestä tuotetalouteen pohjautuvasta liiketoiminnasta, minkä johdosta tilaustalous vaatii ymmärrystä sen lainalaisuuksista.

Vielä toistona, tilaustalous ei ole hopealuoti, mutta sen potentiaali on valtava!

Pandemian aikana moni toimija ja yritys on tehnyt huiman, ennennäkemättömän digiloikan. Digitalisaatio avaa tilaustaloudelle runsaasti uusia ominaisuuksia, sillä onhan esimerkiksi SaaS kaikista tunnetuin tilaustalouden soveltamisala.

Digitalisaatio mahdollistaa perinteisten tuotteiden ja palveluiden suhteen täysin uusia mahdollisuuksia. Nämä liittyvät esimerkiksi markkinointiin, jakelukanavaan, asiakaskokemukseen sekä maksutapoihin. Tilaustalouden kannalta tämä tarkoittaa sitä, että yhä useammalla toimijalla, entistä useammalla toimialalla on mahdollisuus siirtyä tilaustalouden liiketoimintamalliin.

Perinteisimpien alojen siirtyminen tilaustalouteen

Tilaustalous on jo vuosia ollut erityisesti digitaalisten palveluiden pelikenttä. Viime vuosina yhä enemmän myös uudet toimialat ovat onnistuneet siirtymään tilaustalouteen. Näistä hyvänä esimerkkinä esimerkiksi se, että liikkumisen sekä ruoan jatkuvan tilauksen palvelut ovat kasvattaneet suosiotaan. Kiitos digitalisoitumisen!

Vuonna 2022 yritysten etsiessä uusia liiketoimintamahdollisuuksia, tullaan näkemään entistä kiihtymällä tahdilla siirtyminen tilaustalouteen myös toimialoilla ja toimijoilla, jotka tähän mennessä ovat vannoneet syvästi tuotetalouden nimeen. Osa tulee tekemään siirtymisen täysin, osa perinteisen tuotetalouden ja tilaustalouden kesken yhdessä. Näitä toimijoita tulevat olemaan erityisesti konkreettisia tuotteita myyvät tahot, jotka ovat aikaisemmin tarjonneet tuotteitaan asiakkaillensa vain korkealla kertamaksulla.

Datan hyödyntäminen vapauttaa mahdollisuuksia

Ongelmana ei ole nää vuosikausiin ollut saatavilla oleva liiketoiminnan data tai sen määrä. Sen sijaan haasteena yrityksillä on ollut tämän datan hyödyntäminen omassa liiketoiminnassaan.

Tilaustalous ei tässä tee poikkeusta, päinvastoin. Tilaustaloudessa kaiken keskiössä olevan asiakaskokemuksen kasvattamisen työkaluna on jokaiselle asiakkaalle luotava personoitu ja henkilökohtainen kokemus tuotteen tai palvelun käytöstä. Kun yritys tuntee asiakkaansa, on asiakkaalle mahdollista tarjota syvempää asiakaskokemusta, joka jo aiemmin mainittiin yhdeksi keskeisimmäksi tekijäksi tilaustaloudessa vuonna 2022.

Tilaustalous on ollut keskuudessamme jo vuosikausia eikä se ole uusi keksintö. Sen sijaan tilaustalouden mahdollisuudet ja hyödyt kannustavat yhä useampaa toimijaa ottamaan kyseisen liiketoimintamallin käyttöönsä tänä päivänä. Tämä samalla avaa ovia niin palveluntarjoajille kuin myös kuluttajille.

Lopuksi vielä yhteenvetona esitetyt tilaustalouden trendit vuonna 2022:

Liiketoiminnan ennustettavuuden tarpeen lisääntyminen

Tilaustalous liiketoimintamallina kasvattaa suosiotaan vuosi vuodelta. Muutokset ympäröivässä yhteiskunnassa monilta osin vain vauhdittavat tätä kehitystä ja vuosi 2022 tulee jatkamaan tätä kehityssuuntaa vahvasti. Tässä kaksiosaisessa uutiskirjeessä nostan tiettyjä teemoja esille, jotka erityisesti tulevat olemaan osa tilaustalous-liiketoimintamallin menestystarinaa alkaneena vuotena.

Tilaustalous, tai tarkemmin sen englanninkielinen käsite, subscription economy on jo pitkään ollut tuttu käsite markkinoilla erityisesti kk-maksullisina palveluina kulutettavien ohjelmistopalveluiden kautta. SaaS onkin varmasti kaikille se tunnetuin muoto tilaustaloudesta. Emme voi kuitenkaan sanoa tilaustalouden olevan vielä kaikille tuttu liiketoimintamalli perinteisimmillä toimialoilla. Tämä koskee niin kuluttajia kuin palveluntarjoajiakin.

Eletty pandemia ja sitä seurannut digitalisoituminen ja kuluttajakäyttäytymisen muutos on pysyvästi muuttanut sitä, mitä kuluttajat haluavat ja vaativat. Silti kaikesta huolimatta, edelleen monet toimijat aliarvioivat kuluttajia ja vannovat edelleen tuotetalouden nimeen. Valitettavasti kyseiset toimijat maksavat tästä kovan hinnan. Hintana on asiakaskokemus. Seuraavaksi olen nostanut muutaman teeman, jonka uskon korostuvan trendinä tilaustaloudessa alkaneena vuotena.

Ennusteiden mukaan tänä vuonna pandemia kohtaa päätöksensä ja maailma avautuu uudelleen. Samoin avautuu kuluttajien patoutunut ostovoima, jolloin palveluiden kysynnän voidaan olettaa kasvavan.

Kulutuksen kasvu luo markkinoille kysyntää, johon kenen tahansa palveluntarjoajan tulisi kyetä vastaamaan. Markkinat ja kysyntä taas ovat ne perusteelliset vaatimukset minkä tahansa liiketoiminnan mahdollisuuksille. Tämä koskee myös tilaustaloutta ja siinä toimivia yrityksiä. Kasvavat markkinat ovat mahdollisuus, jota ei tulisi jättää käyttämättä hyödyksi. Näin ollen nyt on mitä parhain hetki varmistaa oman tilaustalousliiketoiminnan kunto ja kyvykkyys.

Pandemia on osoittanut, että asiat voivat muuttua hyvinkin nopeasti. Tämä tuottaa liiketoiminalle ongelmia ennen kaikkea ennustettavuuden kannalta. Tänään kannattava liiketoiminta saattaa ensi viikolla olla suurissa ongelmissa suurten mullistusten seurauksena.

Tilaustaloudessa yhtenä keskeisempänä mitarina on kuukausittain toistuva liikevaihto (MRR) tai vuosittain toistuva liikevaihto (ARR). Kun liiketoiminta perustuu toistuvaisveloitteiseen asiakkaille toimitettavaan palveluun, pysyvät asiakkaat asiakkaina todennäköisemmin myös vaikeina aikoina ja jo nyt tammikuussa tiedämme hyvin tarkkaan tämän vuoden liikevaihdon (minimissään). Liiketoiminnan mittarointi ja sen avulla tapahtuva ennustettavuus on yksi tilaustalouden selkeistä eduista.

Tästä asiasta tuskin tarvitsee väitellä.

Tilaustaloudessa asiakaskokemus on kaikki kaikessa ja vain ja ainoastaan erinomaisella asiakaskokemuksen luonnilla tilaustalous voi liiketoimintamallina olla kannattava. Juuri siksi asiakkaaseen ja hänen osto- sekä kulutuskokemukseensa panostaminen ovat kaikki kaikessa.

Vuosi vuodelta asiakkaat ovat tulleet  yhä tietoisemmiksi omasta asiakaskokemuksestaan samalla kun tarjonta ja valintamahdollisuudet markkinoilla ovat kasvaneet. Nämä yhdessä tekevät sen, että nyt ja jatkossa parhaiten pärjäävät vain ne, joilla asiakaskokemus on aidosti kilpailutekijä.

Tiesitkö, että tilaustaloudessa perinteisen tuloslaskelman myynti-€, myyntikate, liikevoitto-% ja liikevoitto-€ eivät enää ole SE juttu? Tilaustalous-liiketoimintamallissa katse ei enää ole perinteiseen tapaan menneisyydessä ja menneen tilikauden lukemissa, vaan tulevaisuudessa.

Tässä tilaustalouden talousmittareiden lyhyt oppimäärä, jolla pääset alkuun!

MRR (monthly recurring revenue, kuukausittainen toistuva liikevaihto)

Koska tilaustaloudessa tulovirrat koostuvat kertaluontoisten suoritusten sijaan jatkuvista toistuvaismaksuista, on järkevämpää mitata lähitulevaisuudessa toistuvaa kuukausittaista tulovirtaa sen sijaan, että keskityttäisiin menneisyydessä olevaan liikevaihtoon. Tätä tulovirtaa voidaan mitata myös vuositasolla, jolloin lyhenne on ARR. Tämän etu perinteiseen tuotetalouteen on se, että et tiedä pelkästään sitä, mikä oli liikevaihtosi viime vuonna, vaan tiedät jo myös liikevaihtosi määrän tulevana vuotena/vuosina.

CAC (customer acquisition cost, asiakkaan hankintakustannukset)

Tilaustaloudessa asiakas on kaiken keskiössä. Tehtävänäsi on vakuuttaa asiakas tarjoomasi kautta saatavasta arvosta. Tilaustaloudessa juuri arvon ja jatkuvan kumppanuuden myyminen on eroavaista perinteisestä yksikkötuotteen myynnistä, josta johtuen asiakkaan hankintakustannukset on hyvä tuntea. Tämä mittari on tärkeä liiketoimintasi kannattavuuden laskemisessa.

Tämä lukema kertoo aktiivisten tilaajiesi, eli asiakkaidesi määrän. Tätä lukemaa on tarkoitus pyrkiä kasvattamaan uusasiakashankinnan kautta.

Tämä mittari kertoo sen, kuinka paljon menetät jo kertaalleen tilauksesi piiriin liittyneitä aktiivisia asiakkaitasi. Tämä lukema tulisi myös pystyä pitämään mahdollisimman alhaisena eikä koskaan suurempana kuin uusien asiakkaiden liittyminen tilauksesi piiriin.

Asiakkaan koko elinkaarensa aikana yritykselle tuoma liikevaihto (ei vain tietty tilikausi). Tämän lukeman tulee olla aina suurempi kuin CAC-arvon, jotta tilaustalous-liiketoimintasi on kannattavaa.

Näillä, lyhyen oppimäärän mittareilla, saat jo ehkä hieman kiinni siitä, miten tilaustalouden mittaaminen eroaa perinteisestä. Näiden lisäksi on vielä lisää muita mittareita, ja jo näitäkin mittareita yhdistelemällä saa lisää hyödyllisiä mittareita tukemaan tilaustalousliiketoimintaasi.

Lähde: Definitive Guide to Subscription Metrics: Core Metrics for Subscription Businessess, The Subscribed Institute

Moni toimiala on kokenut suuriakin muutoksia ajan sekä teknologian kehittyessä. Autoala ei ole tästä poikkeus. Siinä missä ennen autoalalla keskittyminen oli paljolti yksittäisen auton kauppaamisessa asiakkaalle, on tänä päivänä elintärkeä päämäärä keskittyä 100-prosenttisesti asiakkaiden tarpeiden täyttämiseen. Auton myynti on vain alku tässä kokonaisuudessa, ei varsinainen päämäärä. Asiakkaan tarpeet tulee olla kaiken tekemisen keskiössä. 

Tämän saavuttamiseksi liiketoiminnan on muutettava ajattelutapaansa toimintansa suhteen. On kyettävä siirtämään keskittyminen auton kauppaamisesta mahdollisimman syvän ja moniulotteisen asiakaskokemuksen tarjoamiseen. Auton omistaminen ei ole enää pitkään aikaan ollut asiakkaalle itseisarvo, vaan mahdollisuus ja vapaus liikkua. Juuri tämä onkin se mihin autoalan toimijoiden olisi oleellista keskittyä, sillä se, joka tarjoaa liikkumista palveluna parhaalla asiakaskokemuksella tulee selviämään markkinoilla voittajana. 

Autoalan toimijat ovat olleen alusta asti parhaita autojen tuotannon ja innovaatioiden suhteen. Tämä on näkynyt vahvoina brändeinä ja asiakkaiden houkuttelemisena uusien automallien myötä. Autoalan yhä voimakkaampi siirtyminen tilaustalouteen vaatii nykyään kuitenkin uusia toimenpiteitä liiketoiminnan kehittämiseksi.

Kuten todettua, asiakaskokemuksen jatkuva parantaminen on avain menestykseen. Asiakaskokemusta on kuitenkin hyvin vaikea tai jopa mahdoton kehittää ilman, että on tiedossa, mitä asiakas haluaa. 

Autoilun ympärille on viime vuosina rakentunut suuri määrä erilaisia palveluita, jotka kasvattavat arvoa asiakkaille. Mm. autoiluun liittyvien palveluiden kuten parkkipaikan, polttoaineen jakeluaseman tai autopesun status, sijainti ja hintatiedot ovat autoilijoiden saatavilla erilaisten erillisten palveluiden kautta. Autoilijat käyttävät runsaasti erilaisia palveluita parantaakseen liikkumisen kokemustaan ja näistä autoilijoiden käyttämistä palveluista on olemassa dataa mielin määrin. 

Kysymys kuuluukin, miten autoalan toimijat, erityisesti autoja myyvät toimijat, voisivat kehittää asiakkaillensa tarjoamaa asiakaskokemusta olemassa olevan datan perusteella?

Asiakkaan elinkaari ei pääty poistumiseen autoliikkeestä

Asiakkaat eivät enää tänä päivänä halua ostaa ja omistaa kertaluontoisesti suuria investointeja. Sen sijaan asiakkaat haluavat tuotteensa palveluna, joka on räätälöity juuri heille itselleen. Tämän vuoksi myös autoalan toimijoiden on kyettävä ennustamaan asiakkaan tulevat tarpeet, vastaamaan näihin tarpeisiin sekä auttamaan asiakasta erilaisissa tilanteissa jo ennen kuin ne ilmenevät. Näihin tekijöihin vastaaminen onnistuu siirtymällä tilaustalous-liiketoimintamalliin.

Tilaustalous eroaa perinteisestä liiketoiminnasta myös siinä, että se vaatii saumatonta yhteistyötä liiketoiminnan eri osa-alueilta. Näin ollen esimerkiksi tuotekehitys, markkinointi, myynti tai hallinto ei voi siiloitua vaan toiminta parasta mahdollista asiakaskokemusta kohden on oltava yhtenäistä. Vain tällä tavoin liiketoiminnalla on mahdollisuus vastata asiakkaan elinkaaren eri vaiheiden tarpeisiin ja luoda paras mahdollinen asiakaskokemus elinkaaren jokaisessa vaiheessa. Emme väitä, että tämä muutos olisi helppo ja se tapahtuisi yhdessä yössä, mutta sen sijaan väitämme, että muutos on välttämätön mikäli haluat liiketoiminnallesi tulevaisuuden autoalalla.

E’s Care - ratkaisu autoalan tilaustalouteen

E’s Care on alusta asti suunniteltu juuri autoalan tilaustalouden tarpeisiin. Oli kyseessä sitten esimerkiksi leasing-tuotteiden, sijaisautopalveluiden tai huolenpitosopimusten tarjoaminen asiakkaille, E’s Care vastaa tarpeisiisi. E’s Care hoitaa kaiken kuten palvelutuotteen myynnin, laskutuksen, raportoinnin, markkinointiautomaation, lisäpalveluiden myynnin ja laskutuksen aina asiakkaan elinkaaren alusta sen loppuun asti. 

E’s Care on yhteensopiva kaikkien yleisimpien autoalan muiden tietojärjestemien, kuten AutoMaster, AutoFutur, WebSales, Netwheels ja SSM kanssa. Myös muut tarpeelliset integraatiot ovat mahdollisia.

Autoala on jo muuttunut, oletko sinä muuttanut toimintaasi?

E’s tekee palveluliiketoiminnasta helppoa toimialasta riippumatta. Saat ketterästi käyttöösi kokonaisvaltaisen toiminnanohjausjärjestelmän, joka on aina oman yrityksesi näköinen.

Artikkelit

Case Hinnoittelu - miten sinun tulisi hinnoitella palvelusi?

Tilauksen peruuttaminen – ei mitään rakettitiedettä

Tilaustalouden mannerlaatat liikkuvat

Ennustettava kasvu on kuningas!

Mitä tilaustalous on?

Tilaustalouden trendit 2022 (2/2)

Tilaustalouden trendit 2022 (1/2)

Miten mitata tilaustalousliiketoimintaa?

Autoala on jo muuttunut, oletko sinä muuttanut toimintaasi?